Kundenakquise in der Sicherheitsbranche

Wie in allen Unternehmensformen ist in der Sicherheitsbranche das Thema Kundenakquise von besonders hoher Relevanz. Kein Unternehmen kann ohne Kunden erfolgreich sein, oder auch nur am Markt bestehen. Dieser Artikel stellt daher einige Möglichkeiten vor. So können sich Sicherheitsunternehmen am Markt etablieren und Kunden gewinnen. 

Welche Kunden kommen für mein Sicherheitsunternehmen in Frage?

Planen Sie demnächst eine Unternehmensgründung in der Sicherheitsbranche, oder führen Sie ein junges Sicherheitsunternehmen? In beiden Fällen ist es zunächst notwendig, die eigene Zielgruppe zu definieren. Welche Arten von Kunden kann und will ich mit meinen Unternehmensdienstleistungen ansprechen? Die Antwort auf diese Frage bildet die Grundlage für sämtliche weiteren Schritte. 

Dabei ist es wichtig, dass zwar die eigenen Wünsche und Ziele berücksichtigt werden – gleichzeitig muss man aber auch realistisch bleiben. Als Neueinsteiger in der Branche wird man in den meisten Fällen nicht gleich enorm komplexe und hoch-kritische Aufträge erhalten. Die Überwachung von Flughäfen oder Regierungsgebäuden, oder der Schutz von hochrangigen Politikern und Diplomaten sind daher eher ferne Ziele, die man nicht sofort zum Start der Sicherheitskarriere erwarten kann. 

Für viele Sicherheitsunternehmen ist es außerdem sinnvoll, sich auf bestimmte Teilbereiche der Security-Tätigkeit zu spezialisieren: Insbesondere die Unterscheidung in Kategorien wie Personenschutz, Objektschutz, Veranstaltungsschutz etc. sollte beachtet werden. 

In diesem Artikel möchten wir einige typische Kundentypen vorstellen, die meist auch für neu gegründete Sicherheitsunternehmen gut zugänglich sind: 

• Bars und Restaurants: Klassische Eingangs-Security in Bars und Nachtklubs ist eine gute Möglichkeit, in die Sicherheitsbranche einzusteigen. Auch im etwas gehobeneren Umfeld eines Restaurants werden vergleichbare Sicherheitsdienstleistungen benötigt.
• Krankenhäuser: Sicherheitsdienste in Krankenhäusern haben eine besonders sensible und verantwortungsvolle Aufgabe. Im Vergleich zu Bars und Nachtclubs sind hier auch andere Persönlichkeitstypen gefragt.
• Tankstellen: Da Tankstellen bis spät in die Nacht besuchbar sind, sind die auch ein beliebtes Angriffsziel für Verbrecher. Ein Sicherheitsdienst sollte die Tankstellenmitarbeiter als auch das Bargeld bzw. die Waren schützen.
• Verschiedene Firmengelände: Insbesondere große und schwer überschaubare Firmengelände benötigen eine zuverlässige Überwachung, bei Tag und bei Nacht. Hier ist auch das Arbeiten mit Überwachungskameras besonders wichtig.
• Bauunternehmen bzw. Baustellen: In der Baustellensicherheit werden insbesondere größere Baustellen während der Arbeitszeit gesichert. Baustellen müssen meist vom Rohbau bis zur Fertigstellung gesichert werden, daher sind eine gute Möglichkeit für Sicherheitsunternehmen, mittel- und längerfristige Aufträge zu erhalten.
• Kaufhäuser: Kaufhaus-Sicherheitsdienste haben primär die Aufgabe, Ladendiebe aufzuspüren. Häufig sind jedoch nur wenige Mitarbeiter für größere Areale zuständig. Der Umgang mit Kameras (Aufzeichnungen als auch Liveübertragungen) ist auch hier essentiell. 

Gründer neuer Sicherheitsfirmen können versuchen, sich auf eine einzelne dieser Branchen zu spezialisieren. Es ist aber ebenso möglich, alle oder mehrere dieser Zielgruppen kombiniert anzusprechen (entsprechend vorhandene Ressourcen vorausgesetzt). 

Welche Tätigkeiten werden von meiner Zielgruppe benötigt?

Je nach dem für welche Kunden Sie arbeiten, unterschiedliche Tätigkeiten vom Sicherheitsdienst erwartet. Dies sollten Sie auch in Ihrer Akquise berücksichtigen: Denn Voraussetzung um einen Neukunden gezielt anzusprechen ist es, genau das anzubieten das er benötigt. 

Sollten Sie einen möglichen Neukunden aufgrund einer Ausschreibung kontaktieren, ist es entscheidend, dass sie die dort angeführten Punkte genau beachten, und in Ihrem Anschreiben berücksichtigen. Begründen Sie, warum Ihr neu gegründetes Sicherheitsunternehmen die dort geforderten Anforderungen am besten erfüllt. 

Wenn Sie nicht auf eine Ausschreibung reagieren, sondern auf Eigeninitiative agieren, können Sie mit Ihren eigenen Sicherheitskonzepten überzeugen. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ein kompetenter Partner für ihn sein können. Bieten sie eine passende Lösung für seine Branche und seine individuellen Anforderungen an.

Wie muss die Kundenakquise vorbereitet werden?

Bevor Sie aktiv in die Akquise von Neukunden gehen, sollten Sie diese ausreichend vorbereiten. Ein potenzieller Kunde wird sich, bevor er eine Entscheidung trifft, üblicherweise ausführlich über in Frage kommende Sicherheitsunternehmen informieren. Wenn Ihr Unternehmen an diesem Punkt einen seriösen, professionellen und vertrauenswürdigen Eindruck macht, steigern sich die Chancen auf Erfolg enorm. 

Professionelle und ansprechende Website

Eine eigene, ansprechende Webseite für Ihr neues Sicherheitsunternehmen sollte daher obligatorisch sein. Auf der Webseite finden Interessenten und mögliche Neukunden nicht nur alle wichtigen Informationen über das Unternehmen – im Idealfall leistet die Webseite auch Überzeugungsarbeit, und beeinflusst die Kundenentscheidung mit. 

Flyer und Broschüren

Gleiches gilt für andere Arten von Werbematerialien: Prospekte, Broschüren, Flyer, aber auch Presseberichte können sehr hilfreich sein, das eigene Sicherheitsunternehmen gekonnt zu präsentieren. Nicht selten werden dadurch Kunden dazu angeregt, von sich aus auf das beworbene Unternehmen zuzugehen und eine Anfrage zu stellen. 

Wie spreche ich die Unternehmen meiner Zielgruppe konkret an?

Sofern sich zu wenige Kunden aktiv zu bei Ihnen melden, und es auch keine interessanten Ausschreibungen in Ihrer Region gibt, können Sie selbst aktiv werden: Ähnlich wie es im Angestelltenbereich die Möglichkeit von Initiativbewerbungen gibt, können auch Sie als Unternehmer potenzielle Kunden direkt kontaktieren. 

Beachten müssen Sie dabei allerdings die Gesetzgebung in Bezug auf unaufgeforderte Werbung: Unaufgeforderte Telefonanrufe und Spammails sind daher keine gute Idee. 

Anders verhält es sich jedoch mit einer klassischen Postsendung. Eine interessante Möglichkeit ein Unternehmen gezielt anzusprechen ist es, einen persönlichen Brief an die Geschäftsführung zu senden. Darin können Sie sich, Ihr Unternehmen, und Ihre Dienstleistungen im Detail vorstellen. Im Idealfall übermitteln Sie auch gleich einige Ideen zum Sicherheitskonzept, das Sie verfolgen möchten.

Kundenmailing

Hierdurch zeigen Sie Ihre Wertschätzung für den möglichen Neukunden, da Sie individuell auf seine Bedürfnisse eingehen. Zugleich vermitteln Sie Ihre eigene Fachkompetenz. Gut durchdachte Briefsendungen wie diese können zu sehr hohen Erfolgsraten führen. 

Eine ganz andere Möglichkeit, die Sie als Jungunternehmer immer nutzen sollten, ist Networking. Zeigen Sie Präsenz auf wichtigen Business Events in Ihrem Gebiet und vernetzen Sie sich mit interessanten Persönlichkeiten. Auf diese Weise können Sie in einem ungezwungenen Rahmen nicht nur neue Kunden finden, sondern auch andere Geschäftspartner kennenlernen.

Kooperationen und Werbung

 Auf größeren Veranstaltungen können Sie dabei gleichzeitig andere Sicherheitsfachleute bei ihrer Arbeit als Event Security beobachten. So erhalten Sie einen guten Überblick über Mitbewerber und Konkurrenten. Wenn Sie möchten können Sie die Gelegenheit aber auch nutzen, um sich mit dem dort arbeitenden Sicherheitspersonal zu vernetzen. Vielleicht besteht die Möglichkeit, Kooperationen aufzubauen, oder aber neue Mitarbeiter für Ihr eigenes Unternehmen kennenzulernen. 

Neben diesen beiden unkonventionellen Methoden der Kundengewinnung ist die klassische Werbung eine nicht zu unterschätzende Methode. Dabei ist heute erfahrungsgemäß die Onlinewerbung besonders rentabel.

Über Werbeanzeigen in Suchmaschinen und Social Media Portalen können Zielgruppen sehr genau angesprochen werden. Auch die so erzielte Reichweite ist online häufig günstiger als in z.B. der Printwerbung. Aus diesem Grund kann geschickt durchgeführtes Online- und auch Social Media Marketing gerade für junge Unternehmen der Sicherheitsbranche sehr vorteilhaft sein.

 

Zusammenfassung – Tipps für Gründer und Jungunternehmer der Sicherheitsbranche

Ein junges, aufstrebendes Unternehmen kann in einem boomenden Wirtschaftszweig wie der Sicherheitsbranche viel erreichen. Gleichzeitig ist der Konkurrenzkampf hart, und gerade die ersten Jahre nach der Gründung können lange Durststrecken enthalten. Wer aber einige grundlegende Tipps befolgt, kann bei der Kundenakquise besonders punkten. 

Die wichtigsten Tipps zur Akquise neuer Kunden für junge Sicherheitsfirmen zusammengefasst: 

• Planen Sie ein fixes Werbebudget und auch fixe Zeitbestandteile ein, dass Sie aktiv zur Akquise nutzen wollen.
• Positionieren Sie sich klar am Markt: Sind Sie Spezialist oder Generalist? Personenschutz, Objektschutz, oder beides?
• Definieren Sie Ihre Zielgruppe: Gerade in der Anfangsphase kann es sinnvoll sein, sich auf bestimmte Kundenarten und Branchen zu fokussieren.
• Ein professioneller Internetauftritt und seriös wirkende Werbematerialien können die Entscheidung der Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen
• Kontaktieren Sie ausgewählte Unternehmen direkt, wenn Sie ihnen Ihre Dienstleistungen anbieten möchten. Trumpfen Sie mit einem individuellen Sicherheitskonzept auf.
• Vernetzen Sie sich mit anderen Unternehmern und wichtigen Persönlichkeiten aus Ihrer Region, um Ihre Bekanntheit zu steigern und wertvolle Kontakte zu knüpfen.
• Gezielte, zielgruppenorientierte Onlinewerbung kann viel bewirken.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Unternehmensgründung, und einen erfolgreichen Start als Dienstleister in der Sicherheitsbranche.